汽车消费“遇冷”，经销商如何破局到店试驾痛点，促进成交增长？

近年来，受整个市场环境的恶劣影响，以及不断涌入市场竞争的众多汽车品牌，市场资源有限导致的客户流失、转化率低、服务体验感差等问题，让汽车经销商陷入了巨大的行业挑战。在调研过程中发现，汽车销售业务的客户生命周期大致为“了解需求意向、邀约试驾、试驾体验、下定”，基于汽车低频高价的属性，决定了汽车销售的决策链路几乎都在线下入店阶段。

而试驾环节，更是消费者对于产品了解及体验进行自我验证的过程，也是消费者最容易产生购买欲望的时刻；根据2022中国销售服务满意度研究（SSI）研究报告显示，消费者在试乘试驾环节决定购买的比例从2021年的15%增加到2022年的21%，对4S店销售来说，试驾才是最核心的业务指标；汽车经销商想要帮助销售提高业绩，首先就应将提高试驾率作为深度布局的核心关键点，以增加到店试驾进而提升销售转化率。

合力亿捷基于多年以来的行业经验，结合云客服系统及私域SCRM产品，助力汽车经销商内外双驱动，推动客户资源的精细化管理，升级全链客户服务体验，达到企业增效的目的。

传统4S店的销售模式大致为“电话+门店导购”，销售以电话邀约客户到店，但由于客户决策周期长，以电话作为培育手段，不仅容易造成骚扰，还会流失部分客户资源；当然，销售也会以微信跟进客户，但销售精力有限，重发、漏发同样也会引发客户体验感差、客户流失等问题。

为此，合力亿捷提出“电话+微信”双剑合璧的方式，利用企微具备品牌标识及丰富触达能力的天然优势，降低电话外呼对客户的频繁骚扰，同时结合企微开放的接口与crm相关联，用户体验感与微信无差，但销售能通过工作手机在企微进行一定时间周期的自动化培育，与客户建立信任后，再结合电话的情感优势，发挥临门一脚，增加预约到店试驾的成功机率。

在前期引流阶段，客户通过广告、官网等线上渠道填写表单或拔打400电话进行咨询，依靠云客服平台统一的信息接口满足多渠道稳定接入，电话表单在同一平台快速流转分配，销售及时回复接待，在电话挂机后引导客户加微，增强服务体验感；

针对线下门店、车展等渠道进入咨询阶段，销售可借助注册会员、赠送福利等话术，引导客户扫码加微，将客户引流到企微私域流量池，便于后续精细化管理。

通过合力亿捷提供的API接口，客户在进入企微私域流量池后，快速crm系统相关联，基于“客户需求、车型需求、排量需求...”等相关信息构建客户画像，销售使用工作手机跟进时，结合企微聊天界面的客户画像，提升跟进效率及触达精准率，进而影响到店试驾转化。

全渠道引流途径示意图

对于汽车经销商来说，获客成本的逐渐提高且销售精力有限，企业便要借助企微的核心优势——内容自动化，发挥客户资源的价值最大化。在具备一定的内容制作能力后，基于crm系统的客户画像，借助工具通过客户分层制定相应的sop机制，帮助销售对客户进行自动化精细化培育，减少客户资源流失。

针对线下门店及线上咨询后意向客户，销售采取强跟进策略，促进客户到店试驾；若线上线下咨询后未成功邀约或邀约成功未到店的低意向度客户，则自动进入邀约试驾培育sop，以客户需求的角度，自动化提醒销售按照时间节奏发送“品牌介绍、试驾福利、车型介绍...”等相关精品内容，经过一定时间的培育，提升客户品牌认知力，建立彼此信任，再结合电话，促进到店试驾率的成倍增长。

合力亿捷sop任务执行示意图

同样，客户在试驾反馈阶段，也可采用内容自动化分发逻辑，基于客户分层，对于意向度不高的客户自动进入相应sop机制，经过一定时间的培育，实现下定转化。

汽车经销商还可借助企微与crm系统的打通，搭建合规的管理制度，从销售跟进客户所执行的sop任务、销售漏斗、工作手机外呼、企微跟进到客户转化的全流程都能实时进行精细化分析，及时优化销售流程，提高销售专业汽车知识及服务素养，进而影响到店试驾率。

合力亿捷通过在汽车行业的精心布局，携手汽车经销商通过搭建私域，完善标准的服务流程，对客户实现精细化管理，降低客户资源流失的同时，提升客户服务体验感，帮助销售提升到店试驾转化率，助力汽车经销商提升效益！